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株式投資の未来~永続する会社が本当の利益をもたらす

サウスウェスト航空:成功の秘訣6カ条
サウスウェスト航空の1995年のAnnual Report(年次報告書)目次より。 

めざせ!レインメーカー

めざせ!レインメーカー
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   枯渇した大地に降り注ぐ恵みの雨のように、企業に利益をもたらすトップセールスマンを、アメリカでは「レインメーカー」とよぶ。本書は、アメリカで好評だった『How to Become a Rainmaker』の翻訳版。これからレインメーカーを目指す営業マンに向けてポイントとなる営業スキル50を紹介している。

   どんなビジネスでも成功するために重要なことは「顧客を獲得し、離さない」ことである。そんな顧客第一の「レインメーカーの心得・14条」に始まり、「釣るなら大物を狙え」「言い訳は無用、結果が全て」といった営業マンの士気を高める教訓から、「営業訪問の下準備に時間をかけろ」「営業活動を数式で表せ」などの営業スタイルに関する事項、「顧客には常に利益を金額に換算して示せ」「わかっていることでも顧客に質問しろ」「徹底して顧客の話を聞け」などの商談ノウハウまでが並ぶ。いずれもトピックごとにたとえ話や実例を出しながら、わかりやすく短い文章でまとめられている。しかし、中には小さな失敗を避けるためのおせっかいなアドバイスや、「売り込みは早朝と週末を狙え」「週末や勤務時間外にあえて顧客に電話をかける」など、ケースバイケースではないかと思わせるアドバイスもある。

   トップセールスマンを目指す営業マンはもちろんのこと、ベテラン営業マンにも初心を忘れないための心得の書としておすすめの1冊。(大角智美)

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ISBN-10: 4901221051
ISBN-13: 9784901221054
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