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営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」

質問によるセールスのステップ(SPIN)
効果的なセールスのためには、どのような質問をどのような順番で組み立てればよいか。  他 1 件

困難な問題を解決するLEAD法  t 

まえがき
『思考のパターンは脳の生理を変える。「LEAD法」を活用すれば、あなたの脳は改良され、あらゆる逆境に耐え、それに対処できるようになるだろう。』
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  • Listen(傾聴) …… 自分の反応に耳を傾ける  t 
  • Explore(探求) …… 発端(Origin)と結果の所有(Ownership)を探求する  t 
  • Analyze(分析) …… 証拠を分析する  t 
  • Do(実行) …… 建設的な行動を選択する  t 
あとがき
まえがきを含めて、ポール・G. ストルツ 『すべてが最悪の状況に思えるときの心理学―AQ逆境指数』(きこ書房、1999年)より。リストは本文から一部編集・補足して作成しました。

LEADはエリスの論理療法やベックの認知療法の流れを汲んでいます。

『このベックの研究成果から発展したのが、前述の説明スタイル、もしくは帰属に関する認識の再訓練だ。この治療的アプローチは、人生で起こる出来事に対する反応を、私たち自身が認識し、評価し、それに反論する手助けとなってくれる。』

わかりづらいのが Explore(探求)。発端(Origin)と結果の所有(Ownership)を探求するとは、問題のうち何がどこまで自分のせいなのかを正しく認識し、責任を持つべき部分について責任を持とうとする、といった意味合いだと理解しました。

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投稿:koji さん 登録:2017/3/3 最終更新:2017/3/3
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