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直接対面の重要性を説く　「ザイアンスの法則」

まえがき

顧客心理学の根幹。営業経験がなく、ネットショップ運営などされている方は肝に銘じておかなくてはいけない考え方でしょう。

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• １：人間は知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする
• -
• ２：人間は会えば会うほど好意を持つようになる
• -
• ３：人間は相手の人間的な側面を知ったとき、より強く相手に好意を持つようになる

あとがき

この法則自体の内容よりも、使われる文脈が重要です。

つまり、「いきなり買ってください」では決してうまくいかない、ということ。これは、特にネットで対面せずに商品販売をする場合、最後まで顧客の反応が見えないため忘れられがちだとか。段階的・継続的なアプローチを意識した仕組みづくりを心がけましょう。

※1965年の古い理論で「メラビアン」と同じく利用度が高く、かつ誤解が多い理論ですね。ただ、法則としては眉唾モノだとしても、今でもよく用いられるのはそれだけ本質に近いからです。私たちはその「本質」側を理解すればよいと思います。

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営業  説得 

情報

投稿：zeromos さん　最終更新：2008-2-10 2:41:00

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