営業の「聴く技術」新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」

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会話の格率（グライス）

『グライスによれば、会話の参加者が「会話の格率」――量、質、関係、様態――に従うことで「会話の含意」が成り立つ…
パーソナリティの3層モデル（マクアダムス）

『心理学者のダン・マクアダムスは、実際には、性格には三つの層があり、これまでは基本的な特性である最下層のみを重…
自我意識の4条件（ヤスパース）

『ドイツの精神病理学者ヤスパースは、自分が自分であるという意識すなわち自我意識を、能動性、単一性、同一性、限界…
正当な遺伝子検査が満たすべき基準 (ACCE)

『（遺伝学的検査を）規制している各国が根拠としている概念に、米国CDC（疾病管理センター）が提唱するACCEモ…
暴力行為を正当化する理由付け（中和の技術）

善悪の価値観の中を漂流している少年は、自分たちの行為を正当化する理由付け（中和の技術）を導入することで、非行に…

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営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」 – *ListFreak
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