質問によるセールスのステップ(SPIN)

まえがき

効果的なセールスのためには、どのような質問をどのような順番で組み立てればよいか。

リスト

• 状況質問(Situation Questions) … 顧客を理解する（顧客の現状を把握する）
• 問題質問(Problem Questions) … 潜在ニーズを明確化する（顧客に問題に気づかせる）
• 示唆質問(Implication Questions) … 問題の重要性を認識させる（このまま放置することの影響、他に与える影響など、問題の大きさを認識させる）
• 解決質問(Need-Payoff Questions) … ニーズを自覚するようになる（ニーズの顕在化）（理想のあるべき状態をイメージさせる、または、あるべき状態を提案する）

あとがき

『営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」』より。カッコの位置などをすこし編集したうえで引用しています。

（2007/7/2)
Situation: 現在の状況を明らかにする
Problem: その状況に問題があるかどうかを明らかにする
Implication: その問題が相手に及ぼしている影響を示唆する
Need-payoff: その問題が解決された状態をイメージし（、解決策の提示を求め）てもらう

ニール・ラッカムという方が提唱者らしいのですが、いろいろなところで解説されています。僕も友人に教えてもらいました。

下記のページの内容を参考にしつつ、覚えやすいように短い文章でリストにまとめてみました。
ビジネスコミュニケーションテクニック(ITトレメ − ＠IT自分戦略研究所)
企画提案力を強化する（1）　ニーズ探索能力の強化(N-CONSULTANTS)
ＷＥＢ公開講座 営業力アップ！ＳＰＩＮ法