見込み顧客を絞り込む指標(BANT)

まえがき

『（リード〔見込み顧客〕を絞り込む指標として）長年使われてきた一般的な指標は、BANTである。』

リスト

• 【Budget（予算）】 解決策によって生み出される価値がコストを上回り、コストが予算内であること
• 【Authority（決裁権）】 予算を管理する責任者が予算基準を了承していること
• 【Need（必要性）】 リードの達成目標、あるいは解決すべき課題が存在していること
• 【Timing（導入時期）】 リードが問題を解決すべき明確な時期を定めること

あとがき

まえがきを含めて、マーク・ロベルジュ 『アクセル デジタル時代の営業 最強の教科書』（2017年、祥伝社）より。本文を少し編集してリスト化しました。

『長年使われてきた一般的な指標』というだけあって、“sales lead bant” で検索すると解説記事がたくさん出てきます。同書では、定量化が難しいN(eed)を具体的に考えるための新しい指標を提案していました。

ちなみに BANT という単語として発音可能な頭字語になっていますが、一般的な中型辞書には bant という言葉はありません（方言や bant で始まる単語の短縮形などマイナーな用例はあり）。こういう頭字語は英語を母語にする人にとって覚えやすいのかどうなのか。