まえがき

科学的アプローチに基づく営業TQM(Total Quality Management)を社内に導入し、実践していくうえで重要なポイントとは。

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• ■第一フェーズ　営業価値メジャーの設定
• 1 内向きの力学から外向きの価値ヘ ― 顧客志向の目標が好循環を生む
• 2 事実の力をテコに切り込む ― 深いデータ分析で営業価値の本質に迫る
• 3 営業の存在価値をメジャーに落とし込む ― 組織に発想の転換と規律をもたらす達成KPIをセットする
• ■第二フェーズ　行動KPIの設定
• 4 「結果・数値管理」から「行動・プロセス管理」ヘ ― 行動を変えて結果を導く
• 5 正しい行動のモノサシ＝行動KPIをセットする ― 営業価値メジヤーにリンクした行動KPIを見つけ出す
• 6 行動KPIをプラクティカルなものにする? ― 昨日を振り返り、明日を考えられるモノサシ
• 7 行動KPIをプラクティカルなものにする? ― 複雑さを排し、シンプルさを追求する
• ■第三フェーズ　習慣化マネジメントの導入
• 8 週次で行動管理サイクルを回す ― 直後のレビューですぐに修正する
• 9 ダッシュボードで「見える化」する ― 一日で週次の行動がモニターできるツールを持つ
• 10 現場マネジヤーを再生する ― ブレないオペレーションを可能にする

あとがき

『思考する営業―BCG流営業戦略』より。これらの情報は一枚の表にまとまっていました。3つのフェーズに区切られていてフラットでないところは*ListFreak的ではありませんが、内容は詰まっていていいですね。