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人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!

人を動かすABC
『人を動かすうえで有益な三つの特質を明らかにする。セールスの取引の金言は、これまで長きにわたりABC――「Always Be Closing(必ずまとめろ契約を)」――だった。』 

7つの有害な社会的ジレンマ  t 

まえがき
協調しようとするときにぶつかる社会的ジレンマのうち、特に有害なものにはイメージを喚起する名前がつけられています。
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  • 【囚人のジレンマ】双方にとって最善の結果を生むのは協調なのに、個人は自分の利を図る論理によって、協調に対してずるをしてしまう。  t 
  • 【共有地の悲劇】論理的には、集団内でいくつもの二人一組が競う囚人のジレンマが並んだものに相当する。  t 
  • 【ただ乗り問題(共有地の悲劇の変種)】人が応分の負担をしないで共同体を利用するときに生じる。  t 
  • 【チキン・ゲーム(瀬戸際政策とも)】相手が下りることを期待して、それぞれが相手をできるかぎり端へ追い込もうとする。  t 
  • 【ボランティアのジレンマ】誰かが集団のために犠牲にならなければならないが、そうなる人がいなければ全員が大きな損をする。それぞれが、他の人が犠牲になってくれることを期待している。  t 
  • 【両性の争い】夫は野球に行きたいのに妻は映画に行きたいというように、二人の人の好みが違う。困ったことに、どちらも、自分だけで自分の好きな方へ行くのではなく、相手と一緒に行きたがっている。  t 
  • 【鹿狩り】集団の成員間で協力すれば、リスクはあっても大きな儲けが得られる可能性が高まるが、それぞれの人は、抜け駆けの単独行動をすれば、それよりも得られる値は少なくても確実な儲けが得られる。  t 
あとがき
レン・フィッシャー『日常生活に潜むゲーム理論』より。

『ある意味で、これらのジレンマはすべて同じジレンマだ。協力すれば最善の結果を得られるが、協調解はナッシュ均衡とならず、少なくとも一つは非協調的ナッシュ均衡があって、われわれを搦めとろうと待ち受けている。』

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投稿:koji さん 登録:2014/8/12 最終更新:2014/8/12
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