優れた交渉人が心得ている4つのポイント

まえがき

『心理学者のニール・ラッカムが率いたチームによる古典的な研究では、プロの公証人のテクニックが分析されている。』

リスト

• 合意枠を事前に予想して書き記す
• ごく少数の強い論拠を提示する（強弱の入り混じった大量の論拠を積み上げない）
• 攻撃や反撃に出ることがほとんどない
• 発言の少なくとも1/5は質問である

あとがき

まえがきを含めて、アダム・グラント『THINK AGAIN 発想を変える、思い込みを手放す』 （三笠書房、2022年）より。

ニール・ラッカムといえば SPIN ですね。面白そうな研究ですが、残念ながら文献は示されておらず、まだ探せていません。

この研究の紹介の後で述べられていた文章も印象的でしたので引用します。

近年の実験結果から、科学者のような謙虚さと探究心を持つ交渉人が一人その場にいるだけで、双方の当事者が納得できるような結果に改善されることが明らかになっている。謙虚で探求心のある交渉人は、より多くの情報を探り、双方に利益をもたらす方法を見出すからだ。交渉相手にどのように考えるべきかなどの指図はしない。一緒にダンスをするように働きかけているだけなのだ。