交渉を有利に運ぶ3つの質問

まえがき

『何かが足りないような気がするが、それが何かわからないときや、もっと情報がほしいが、具体的な懸念事項が浮かばないときは、次のような質問を頼りにしよう。』

リスト

1. 「ほかにお話しいただけることはありませんか？」…… もっと話を聞かせてほしいと頼むだけで、驚くほど役立つ情報が得られるときがある
2. 「どんな情報があれば考えが変わりますか？」…… 自分の主張が正しいと信じ込んでいる相手に再考を促す
3. 「もっといい選択肢はどれですか？」…… 選択肢を1つしか提示されなかったときはいつでも応用できる。ただし「他の選択肢はありませんか？」では「ありません」と言われかねない

あとがき

まえがきを含めて、ダニエル・シモンズ、クリストファー・チャブリス『全員“カモ”: 「ズルい人」がはびこるこの世界で、まっとうな思考を身につける方法』 （東洋経済新報社、2024年）より。リストは本文からの引用に一部独自の解説を追加して作成しています。

2はクリティカル・シンキングの講義で自問自答を勧めている問いでもあります。自分の考えを客観的に評価する優れた質問だと思います。交渉の現場で相手に言われて素直に考えられるかどうかは微妙ですが……