まえがき

交渉では、自分や相手に生じる感情でなくその原因、つまり欲求に注目せよ。5つの核心的な欲求が適切に満たされることが望ましい。

リスト

• 価値理解(Appreciation) ― 自分の考え方、思い、行動によい点があると認められること
• つながり(Affiliation) ― 仲間として扱われること
• 自律性(Autonomy) ― 相手が自分の意思決定の自由を尊重してくれること
• ステータス(Status) ― 自分の置かれた位置が、それにふさわしいものとして認められること
• 役割(Role) ― 自分の役割とその活動内容が、満足できるものとして定義されていること

あとがき

『新ハーバード流交渉術 論理と感情をどう生かすか』より。一部編集のうえ引用しています。

これらの欲求が「適切に」満たされているかを判断する基準は
・公平に満たされているか
・正直に満たされているか
・現在の状況に合う形で満たされているか
の3つ。

自他の感情を直接コントロールするのではなく、それを生み出している欲求に目を向ける。分かりやすく、実践しやすい（もちろん簡単ではありませんが）アプローチです。