スライドショー ブックマークする コメントする 編集する

交渉に備えるための9つのステップ

まえがき

『交渉を効果的に進めるには、十分に時間をかけて準備することだ。』

リスト  このリストを引用する

1. 自分の立場と相手の立場から、良い結果を考える。
2. 取引において利益を創造できそうな機会を探す。
3. 自分のBATNAと留保価格を知る。相手のBATNAと留保価格も予測する。
4. BATNAが弱い場合は、それを強くする方法を考える。
5. 相手の交渉者やチームに決定権があるかどうかを見極める。
6. 交渉相手のことを知る。相手側の交渉人物と企業文化、そして論点の組み立て方について知る。
7. 結論への道のりが平坦であることを期待しない。障壁や遅延があることも覚悟しておく。
8. 相手との今後の関係を重視するなら、あなたの提案が校正で妥当であることを示す外部基準を集める。
9. 交渉の進行や展開を有利に変更する。

あとがき

『ハーバード・ビジネス・エッセンシャルズ〈5〉交渉力』より。第3章のまとめを引用しました。
BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)とは、『交渉が合意に至らなかった場合の最善の代替案』（「はじめに」より）。
交渉に関する手引き書は、ほとんど米国のビジネススクールのテキストしか見かけませんね。まったく違う発想の枠組みも探しておきたいところ。

『ハーバード・ビジネス・エッセンシャルズ〈5〉交渉力 (ハーバード・ビジネス・エッセンシャルズ 5)』
ハーバードビジネススクールプレス (著), Michael Watkins (原著), 岡村 桂 (翻訳)

タグ

交渉  ビジネス 

情報

投稿：koji さん　最終更新：2007-9-2 19:24:23

関連書籍(Amazon.co.jp)

Essentials of Negotiation

Business Communication (Harvard Business Essentials)

Managing Creativity and Innovation (Harvard Business Essentials)

ハーバード・ビジネススキル講座 交渉力 (ハーバード・ビジネススキル講座)

ブックマークサイトを使う

コメント