『（アダム・）スミスによれば、三つの条件が満たされれば誠実は評判メカニズムとして機能する。（略）これらの要素が適度に競争的な市場では見られるとスミスは考えている。』
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タグ: 交渉
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説得の3つのプロセス
『説得とは交渉と学習のプロセスである。このプロセスは大まかに三つに分かれる。』
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NVCによる紛争解決のステップ
『ＮＶＣを活用して紛争解決する際に重要なのは、どのように表現されていても、必要としていることをそこから聞き取る技術を身につけることだ。』
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交渉者キッシンジャーからの重要な教訓
『本書で分析したエピソードから引き出せる教訓の中から、特に価値あるものとして15の教訓を選んだ。』
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交渉で成果を挙げるための４つの「姿勢」
『優れたネゴシエーターには、次に挙げるような４つの共通する姿勢がある。』
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影響力の法則 コーエン＆ブラッドフォードモデル
『さまざまな“人を動かす”状況のなかで、共通する法則が働いている。私たちは、それを「影響力の法則 コーエン＆ブラッドフォードモデル」と呼んでいる。』
『難しい交渉の相手も、我々とよく似た人たちであり、この交渉を幸福に終わらせることをめざしている。』
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対立を生み出す三つの要素
『どんな深刻な対立も、他人から見れば取るに足らない対立も、次に挙げる三つの種類に整理すると対応方法を考えやすい。』
『難しい状況であればあるほど、自分にイエスと言えなければ、相手にイエスと言わせることなどできないのだ。』『インナー・イエスとは、自分自身を、次に人生を、最後に他者を受容し尊重する前向きな姿勢である。』
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交渉前の「気持ちのチェックリスト」
『真剣に交渉に臨む人は、準備を怠らない。（略）次に挙げる六つのストレートな質問は、感情的準備が整っているか自己チェックするのに役立つ。』