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見込み顧客を絞り込む指標(BANT)

『(リード〔見込み顧客〕を絞り込む指標として)長年使われてきた一般的な指標は、BANTである。』

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商品説明のFAB

『「特徴」だけをいくら説明しても、商談が成功するわけではありません。「利益」を語ることにより、商談の成功確率は飛躍的に高まるのです。』

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営業TQM導入:10のポイント

科学的アプローチに基づく営業TQM(Total Quality Management)を社内に導入し、実践していくうえで重要なポイントとは。

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仕事を動かすストーリーを作るための10のヒント

「商品に徹底的なインタビューしてみても、これといったストーリーが発見できない場合もあると思います。そんなときのために、次にストーリーを作るためのヒントを提示しておきます。これらを参考にその商品ならではのストーリーを組み立てていきましょう。」

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質問によるセールスのステップ(SPIN)

効果的なセールスのためには、どのような質問をどのような順番で組み立てればよいか。

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セールスで乗り越えるべき4つの「不」の壁

聞き手の心理状態を考え、この順番でクロージングに至れ。