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不満・不安な人の心を強くつかむものの特徴

『人が強い不満か長い不安の中にいて、解決できない問題の中にどっぷりと浸かっている（略）時、～この3つを持っている何かが現れると、それが人の気持ちをつかんでしまう。』

寄せられた疑問・不安・心配・異論・反論に対応する3ステップ。

『人びとが未来の意図にしたがって行動してくれるときには、以下の3つのステップが完了しており、時にはそれが一瞬のうちに行なわれることが、研究からは明らかにされている。』

『交渉相手が「ノー」と言う理由（あるいはあなたが期待するほど早く「イエス」と言ってくれない理由）は、いくつかのカテゴリーに分類できる。』

こちらの“論理的な道理”を相手の自我の奥にすべり込ませ固定させるために。

『人を動かすうえで有益な三つの特質を明らかにする。セールスの取引の金言は、これまで長きにわたりABC――「Always Be Closing（必ずまとめろ契約を）」――だった。』

『「ノー」となるはずだったお願いを「イエス」に変えるには、カンタンな３つのステップがあります。』

『言論を通してわれわれの手で得られる説得には三つの種類がある。』

『アリストテレスはこう言っています。「人を説得するには、倫理的アピール（エトス）、情緒的アピール（パトス）、論理的アピール（ロゴス）という3つのタイプの論理が必要である」。事実だけで人を説得することはできません。』

『あなたが言いたいことをどのように言うかで、相手がどう反応するか、そして会話がどう進んでいくかの一部が決まる。だとすれば、相手が理解し、前向きに反応する可能性が最大になるような方法でそうすべきだろう。その場合に鍵となるのは、明瞭さである。』