説得の5大要素(SPICE)

まえがき

『私は（略）説得の話を集めた。（略）二百くらいの話を集めた時点で、“因子分析”を行った。（略）この分析によって、徐々にその五大要素が明らかになった。』

リスト

• Simplicity（単純性） …… 簡単に理解できる、つまり認知的流暢性(cognitive fluency) が高い説明は説得力を生む
• Perceived self-interest（私的利益感） …… 相手自身の利益になると相手が思えるようにメッセージを提示する
• Incongruity（意外性） …… 笑いで相手を気持ちよくさせ、注意をそらして暗示にかかりやすくする
• Confidence（自信）…… 自信ある態度は相手からの信頼を得やすくする。同時に、相手自身に自信を持たせることも重要である
• Empathy（共感） …… 相手の心を読み、相手と親密になり、相手の言葉で話す

あとがき

まえがきを含めて、ケヴィン・ダットン、アンディ・マクナブ『サイコパスに学ぶ成功法則』 （竹書房、2016年）より。リストの各項目後半に添えた解説は、本文をもとに作ったものです。著者の前著^[1]からの引用とのこと。

全体としては納得できますが、「意外性」はややつかみづらかった。著者は意外性を「笑い」と「注意をそらす」にわけています。

ユーモアで相手にリラックスしてもらうことは、説得力を高めるうえでたしかに有用そうです。一方で注意をそらす行為の効果は何か。予想外の事態や今までにない状況を作り出すと、相手は混乱して「プチ催眠状態」にかかるので、無意識のうちに警戒心がゆるみ、情報をただ取り込んでしまう……という説明がされていました。

参考文献

[1] ケヴィン・ダットン『瞬間説得 その気にさせる究極の方法』 （NHK出版、2011年）