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営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」

質問によるセールスのステップ(SPIN)
効果的なセールスのためには、どのような質問をどのような順番で組み立てればよいか。  他 1 件

行動を促す物語の3要素(self, us, now)  t 

まえがき
多くの人に語りかけ、賛同者を募りたいとき、何を含めればよいか。
リスト このリストを引用する
  • Self - 自分の活動の背景  t 
  • Us - 相手と共有する価値観  t 
  • Now - 今行動する理由  t 
あとがき
NHK クローズアップ現代「シリーズ 未来をひらく2 - “物語”の力が社会を変える」(2014/1/7放送)より。番組に出てきたフリップを書き留めました。

リストの作者は米ハーバード大のマーシャル・ガンツ博士(Wikipedia)。

要素としては古典的なものだと思います。博士は自らの講義のシラバス(PDF) で、ヒレル(Wikipediaというラビが1世紀に遺した、これと似た3か条を引用しています。

拙著『クリエイティブ・チョイス』で、共感を呼ぶ社会起業家のスピーチの話を書きましたが、なるほどこの黄金のフォーマットに則っていたなあと実感。

上述の講義のワークシート(PDF)から、self, us, now のもう少し詳しい定義があったので引用します。

* A story of self: why you were called to what you have been called to.
* A story of us: what your constituency, community, organization has been called to its shared purposes, goals, vision.
* A story of now: the challenge this community now faces, the choices it must make, and the hope to which "we" can aspire.
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投稿:koji さん 登録:2014/1/8 最終更新:2014/1/8
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