交渉者に不可欠の資質(カリエール)

まえがき

『カリエールは、交渉者にとって不可欠の資質として、以下の八点を挙げている。』

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  1. 注意深く勤勉な精神ーー浮薄な快楽や慰みごとにおぼれてはならない。
  2. 正しい判断力ーー物事を明確に把握し、目標に対しては無理のない方法でアプローチできなければならない。
  3. 洞察力ーー人の心を読み取り、相手の表情に起こる変化をも見逃してはならない。
  4. 機略縦横の才ーー交渉過程における利害の調整に伴う障害を、たやすく除去できなければならない。
  5. 沈着さーー不測の事態においてもうまく受け答えができ、危機に陥っても分別ある解答でその場を切り抜けられる、沈着冷静さを備えなければならない。
  6. 忍耐強さーー相手の言うことを、つねに傾聴しなければならない。
  7. 自制心ーー見栄を張って、軽率に喋ったり、無思慮に返答しようとしてはならない。
  8. 度胸ーー予想外の事態に遭遇し、動揺して表情を変えたり、話し方を乱すなど、恐怖に左右されてはならない。

あとがき

まえがきを含めて『交渉ハンドブック―理論・実践・教養』より。カリエールとは、17世紀フランスの外交官フランソワ・ド・カリエールのこと。著書『外交談判法』(岩波文庫)からの引用のようですので、こちらにもあたってみようと思います。

(書影)

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