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交渉者が相手を不合理だと誤解する3つの理由

『不合理に見える行動も、隠されてはいるが合理的な目的がある場合がほとんどだ。ここで、交渉者が相手を不合理だと誤解する主な理由を3つ紹介しよう。』

まえがき

『不合理に見える行動も、隠されてはいるが合理的な目的がある場合がほとんどだ。ここで、交渉者が相手を不合理だと誤解する主な理由を3つ紹介しよう。』

リスト

  1. 相手は不合理なのではなく、情報を知らされていない
  2. 相手は不合理なのではなく、隠れた制約がある
  3. 相手は不合理なのではなく、隠れた利害がある

あとがき

まえがきを含めて『交渉の達人』より。小見出しを引用しました。第三項目だけ「不合理ではなく」になっていたのですが、並べたときの見栄えが悪いのでこちらで「なの」を足しました。

面白いリストが盛りだくさんの本でチョイスに迷いましたが、シンプルで漏れ・ダブりがなく、さらに見出しだけ抜き書きしても意味がわかりやすいこのリストをまず引用しました。MECE感の高いかたちに意訳するとこんな感じかな。

1. 相手はこちらの持っている情報を持っていない
2. 相手はこちらの持っている情報を持っているが、不合理に見える行動を取らざるを得ない制約がある
3. 相手はこちらの持っている情報を持っているが、不合理に見える行動を積極的に取るだけの利害がある

  • タイトル:交渉の達人
  • 著者:ディーパック・マルホトラ(著)、マックス・H・ベイザーマン(著)、森下 哲朗(翻訳)、高遠 裕子(翻訳)
  • 出版社:日本経済新聞出版社
  • 出版日:2010-05-21

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