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名リーダーに学ぶ説得術

成功を収めた米国大統領に共通する5つの要素
『歴代大統領の研究家であるロバート・ダレクによると、成功を収めた大統領には共通する五つの要素がそなわっているという。すなわち』… 

行動変容の階段モデル(BCSM)  t 

まえがき
FBI(アメリカ連邦捜査局)のCNU(危機的状況における交渉ユニット)が定義した、交渉相手(たとえば誘拐犯)に行動を促すにいたるステップとは。
リスト このリストを引用する
  1. 【アクティブ・リスニング】 相手の話を聞き、問いかけ、促し、理解する。(active listening)  t 
  2. 【共感】 相手の感情を理解する。これは効果的なリスニングの副産物でもある。(empathy)  t 
  3. 【相互信頼】 一方的に話を聞く状態から、話を聞いてもらえる状態になる。(rapport)  t 
  4. 【影響】 問題を平和的に解決できる現実的な策を共に検討し、示唆する。(influence)  t 
  5. 【行動変容】 相手が示唆を受け容れ、行動を変える。(behavioral change)  t 
あとがき
岡本 純子『ハーバードとFBIで習う「最強の説得法」とは?』(東洋経済オンライン、2015/06/16)で『FBIで開発された「魔法のテクニック」』として紹介されていました。ホントかいなと思って調べてみたところ、Gregory M. Vecchiらの"Conflict and Crisis Communication: Principles and Practice"という本を経由して、参考文献(1)にたどりつきました。本当みたいです。FBIの交渉術というキャッチが使えるせいか、多くのブログで紹介されていました。

リストは参考文献(1)を要約しつつ翻訳したもの。アクティブ・リスニングのスキルなどをていねいに紹介してくれる、読みやすく興味深い論文でした。

ステップ1と2の「行動」により、3、4、5の「状態」へと、階段を上るように進んでいくべしという感じです。なおタイトルのBCSMは"Behavioral Change Stairway Model"。



(1) Vecchi, Gregory M., Vincent B. Van Hasselt, and Stephen J. Romano. "Crisis (hostage) negotiation: Current strategies and issues in high-risk conflict resolution." Aggression and Violent Behavior 10.5 (2005): 533-551.
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投稿:koji さん 登録:2015/6/16 最終更新:2015/6/16
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