まえがき

『説得とは交渉と学習のプロセスである。このプロセスは大まかに三つに分かれる。』

リスト

1. 発見 (discovery)： 相手を知る、自分の主張を把握する
2. 準備 (preparation)： 自分の考え方を検討する
3. 対話 (dialogue)： 説得を始める前から対話して情報を収集する

あとがき

まえがきを含めて、参考文献(1)より。

説得のプロセスというと、目の前の相手に何をどう言うか、話をどう運ぶかという内容が頭に浮かびますが、このリストの視座は一段高いところにあります。

また説得したい状況では自分の意見を言い募りたくなりがちなので、第一ステップが「発見」となっているのにも好感。気持ちを落ち着けて相手の利害関心にも目を向けられそうです。

発見・準備・対話、はコミュニケーション全般に援用できるプロセスのようにも思えます。

参考文献

(1) ジェイ・オールデン・コンガー. 「何を説得するかではなく、いかに説得するか 説得力の思考技術」. Diamondハーバード・ビジネス・レビュー, vol. 26, no. 9, ダイヤモンド社, 2001年9月, pp. 100–14.