まえがき

『交渉相手が「ノー」と言う理由（あるいはあなたが期待するほど早く「イエス」と言ってくれない理由）は、いくつかのカテゴリーに分類できる。』

リスト

1. 内容 ―― 相手はあなたの提案内容の全体的価値（あるいは自分の提案のいたらなさ）を理解していないのかもしれない。
2. 選択肢 ―― 相手は現状維持、あるいは別の相手と取引をしたほうが得だと思っているのかもしれない。
3. タイミング ―― 相手は時間は自分に味方していると思っているのかもしれない。
4. プロセス ―― 相手はあなたが十分率直に、あるいは公平に対応しているのか、確信が持てないのかもしれない。
5. 信頼性 ―― 相手は、約束した内容を履行するあなたの意欲や能力に疑念を抱いているのかもしれない。
6. 自尊心 ―― 相手は、あなたが自分に敬意を払っていないと感じているのかもしれない（あるいはあなたの口車に乗せられたら自分を許せないと思っているのかもしれない）。

あとがき

マイケル・ウィーラー『交渉は創造である ハーバードビジネススクール特別講義』より。
前三者が実利性、後三者が人間性に関する側面であると整理されています。