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交渉に備えるための9つのステップ

『交渉を効果的に進めるには、十分に時間をかけて準備することだ。』

まえがき

『交渉を効果的に進めるには、十分に時間をかけて準備することだ。』

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  1. 自分の立場と相手の立場から、良い結果を考える。
  2. 取引において利益を創造できそうな機会を探す。
  3. 自分のBATNAと留保価格を知る。相手のBATNAと留保価格も予測する。
  4. BATNAが弱い場合は、それを強くする方法を考える。
  5. 相手の交渉者やチームに決定権があるかどうかを見極める。
  6. 交渉相手のことを知る。相手側の交渉人物と企業文化、そして論点の組み立て方について知る。
  7. 結論への道のりが平坦であることを期待しない。障壁や遅延があることも覚悟しておく。
  8. 相手との今後の関係を重視するなら、あなたの提案が公正で妥当であることを示す外部基準を集める。
  9. 交渉の進行や展開を有利に変更する。

あとがき

『ハーバード・ビジネス・エッセンシャルズ〈5〉交渉力』より。第3章のまとめを引用しました。
BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)とは、『交渉が合意に至らなかった場合の最善の代替案』(「はじめに」より)。
交渉に関する手引き書は、ほとんど米国のビジネススクールのテキストしか見かけませんね。まったく違う発想の枠組みも探しておきたいところ。