交渉者キッシンジャーからの重要な教訓

まえがき

『本書で分析したエピソードから引き出せる教訓の中から、特に価値あるものとして15の教訓を選んだ。』

リスト

1. 戦略へのズームアウトと、交渉相手へのズームインを繰り返し、絶えず両方の見方を統合する
2. 基本的前提を何度も見直す
3. 交渉のテーマに精通する――あるいはテーマに精通したチームを持つ
4. 長期的な視野に立つ
5. 広角的な見方を取り入れる
6. 現実主義になる――合意・不合意のバランスの変化を常に考える
7. 交渉の要素を不変と見なさない――ゲームの流れを変える一手を探し、合意・不合意のバランスを有利に傾ける
8. 「ホーム・フロント」によく注意しながら、合意を得るため、マルチ・フロントの交渉キャンペーンの可能性を探る
9. 多者国交渉での洞察力と機敏さを磨く――連携のダイナミクス、順位づけ、情報
10. 戦略的に考え、臨機応変に行動する
11. 自分たちの要求と利益を主張しつつ、相手の考えの理解に努め、親密さやつながりを築く
12. 伝統的な交渉アプローチである「強気でスタート、徐々に譲歩」を見直す
13. 表現力を養う――「建設的曖昧さ」は便利だが、リスクを伴う。「暗黙の合意」は価値ある選択となり得る
14. 秘密交渉を選択する際には、細心の注意を払う。役立つが諸刃の剣でもある
15. 根気強く努力し続ける

あとがき

まえがきを含めて、ジェームズ・K・セベニウス他『キッシンジャー超交渉術』（日経BP、2019年）より。

以下のようにカテゴライズされていました。

• 効果的な交渉の中心となるもの (1-3)
• 戦略上の優位へとズームアウトする (4-9)
• 交渉プロセスの戦術と人間関係にズームインする (10-15)

8のフロント（前線）がわかりづらいのでメモしておくと、ホーム・フロントは主たる交渉相手（のグループ）、マルチ・フロントの交渉キャンペーンとは、ホーム・フロントに影響を与えそうな複数の組織や人との一連の個別交渉を指しています。