まえがき
交渉では、自分や相手に生じる感情でなくその原因、つまり欲求に注目せよ。5つの核心的な欲求が適切に満たされることが望ましい。
リスト
- 価値理解(Appreciation) ― 自分の考え方、思い、行動によい点があると認められること
- つながり(Affiliation) ― 仲間として扱われること
- 自律性(Autonomy) ― 相手が自分の意思決定の自由を尊重してくれること
- ステータス(Status) ― 自分の置かれた位置が、それにふさわしいものとして認められること
- 役割(Role) ― 自分の役割とその活動内容が、満足できるものとして定義されていること
あとがき
『新ハーバード流交渉術 論理と感情をどう生かすか』より。一部編集のうえ引用しています。
これらの欲求が「適切に」満たされているかを判断する基準は
・公平に満たされているか
・正直に満たされているか
・現在の状況に合う形で満たされているか
の3つ。
自他の感情を直接コントロールするのではなく、それを生み出している欲求に目を向ける。分かりやすく、実践しやすい（もちろん簡単ではありませんが）アプローチです。
