相互利益交渉のルール

まえがき

『勝利とは認知であり、相手が勝っているという認知を常に心がけることで、相手に譲歩しなくても勝ったと納得させることができます。』

リスト

1. 交渉を1つの問題に絞らない …… ワンイシュー交渉では勝ち負けが生じる。常に複数の要素をテーブルの上に置く。
2. 相手の望みが自分と同じだと思い込まない …… 「相手から何を得られるか」ではなく「自分の立場を崩さないように相手に何を与えられるか」を考える。
3. 欲張りすぎない …… テーブルに残された最後の1ドルを拾おうとしない
4. 約束以上のことをする …… 交渉が終わったら少し余分なサービスを提供するなどして、相手を気遣う

あとがき

まえがきを含めて、ロジャー・ドーソン『本物の交渉術 あなたのビジネスを動かす「パワー・ネゴシエーション」』 （KADOKAWA、2021年）より。リストは本文を要約して作成しました。

リストの中でも特に強調していたのが2です。この章を締めくくる段落を引用します。

交渉の際に最も重要な思考は、「何を相手から与えてもらえるか」ではない。「自分の立場を崩さず、しかし相手にとって価値のあるものを与えるにはどうしたらいいか」ということだ。相手が望むものを与えれば、相手もあなたが望むものを与えてくれる。