交渉の最中に対処すべき5つの課題

まえがき

『（カレンシー）交換の最中に、いくつかの課題に対処する必要が出てくる。以下の5つの難問を見てみよう。』

リスト

1. 強く出るか、後退するか？
2. 率直に全部話すか、一部だけにするか？
3. 当初の予定通りに進めるか、その場に合わせるか？
4. ウィン・ウィンで行くか、否定的な交換にするか？
5. 仕事中心でいくか、関係重視でいくか？

あとがき

まえがきを含めて、アラン・R・コーエン、デビッド・Ｌ・ブラッドフォード、高嶋　薫『〔新版〕影響力の法則　現代組織を生き抜くバイブル』 （税務経理協会、2023年）より。リストは本文からの引用です。

「影響力の法則 コーエン＆ブラッドフォードモデル」を引用した『影響力の法則』の新版が出ていたので目を通しました。基本的なモデルは変わっていませんでしたが、せっかくなので別のリストを収集しました。

本文では、このリストには「カレンシーを交換する場で対処すべき5つの課題」という見出しが付いています。しかしカレンシーという言葉は本書で定義されている用語です。未読の方にはわかりづらいので「交渉」と意訳しました。

本書におけるカレンシーとは、それぞれにとって価値あるもの。影響力を発揮するとは、レシプロシティ（互恵性）の原則に則ってカレンシーを交換すること。シンプルながら説得力のある考え方です。

なお第2項目のところで「外交官の3つの約束」という面白いリストがあったので収集しておきます。

• 嘘は絶対につかない
• 真実も絶対に明かさない
• 疑念が向けられたら、トイレに行く

（出所不詳）