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質問によるセールスのステップ(SPIN)

効果的なセールスのためには、どのような質問をどのような順番で組み立てればよいか。

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営業TQM導入:10のポイント

科学的アプローチに基づく営業TQM(Total Quality Management)を社内に導入し、実践していくうえで重要なポイントとは。

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KASHの法則(ビジネスパーソンの心得)

セールスパーソンの心得として流通していたリストを収集。

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セールスで乗り越えるべき4つの「不」の壁

聞き手の心理状態を考え、この順番でクロージングに至れ。

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反論や質問に対応する4ステップ(APAC)

提案や議論の最中に、相手から出された反論や質問をどうさばいていくか。

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人を動かすABC

『人を動かすうえで有益な三つの特質を明らかにする。セールスの取引の金言は、これまで長きにわたりABC――「Always Be Closing(必ずまとめろ契約を)」――だった。』

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商品説明のFAB

『「特徴」だけをいくら説明しても、商談が成功するわけではありません。「利益」を語ることにより、商談の成功確率は飛躍的に高まるのです。』

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仕事を動かすストーリーを作るための10のヒント

「商品に徹底的なインタビューしてみても、これといったストーリーが発見できない場合もあると思います。そんなときのために、次にストーリーを作るためのヒントを提示しておきます。これらを参考にその商品ならではのストーリーを組み立てていきましょう。」

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人を動かす6つの力 ― 『影響力の武器』から

人が動かされやすい6つの心理状況を明らかにしたベストセラーから。

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注意すべき生命保険のセールス手段「GNP」

日本の生命保険業界では伝統的に「GNP」がセールスの武器だったとか。