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レインメーカー(優れたセールスパーソン)の心得

『アメリカ先住民のあいだには、雨を呼ぶ力をもつとして信奉されてきた呪術師たちがいます。人びとは彼らをレインメーカーと呼んできました。(略)現代社会のレインメーカー(略)は、自分の属する組織(営利・非営利を問わず)に一定の収益をもたらす人たちのことです。』

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見込み顧客を絞り込む指標(BANT)

『(リード〔見込み顧客〕を絞り込む指標として)長年使われてきた一般的な指標は、BANTである。』

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反論や質問に対応する4ステップ(APAC)

提案や議論の最中に、相手から出された反論や質問をどうさばいていくか。

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異議に対応する3F

寄せられた疑問・不安・心配・異論・反論に対応する3ステップ。

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人を動かすABC

『人を動かすうえで有益な三つの特質を明らかにする。セールスの取引の金言は、これまで長きにわたりABC――「Always Be Closing(必ずまとめろ契約を)」――だった。』

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商品説明のFAB

『「特徴」だけをいくら説明しても、商談が成功するわけではありません。「利益」を語ることにより、商談の成功確率は飛躍的に高まるのです。』

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営業TQM導入:10のポイント

科学的アプローチに基づく営業TQM(Total Quality Management)を社内に導入し、実践していくうえで重要なポイントとは。

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会話を前向きに進める「緊張緩和の5K」

「これは、ビジネス状況でも個人的な状況でも、ぶつかりあいに対処するうえで効果的なアプローチで、セールスのプロもメンタルヘルスの専門家も薦めているものだ」

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仕事を動かすストーリーを作るための10のヒント

「商品に徹底的なインタビューしてみても、これといったストーリーが発見できない場合もあると思います。そんなときのために、次にストーリーを作るためのヒントを提示しておきます。これらを参考にその商品ならではのストーリーを組み立てていきましょう。」

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KASHの法則(ビジネスパーソンの心得)

セールスパーソンの心得として流通していたリストを収集。