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質問によるセールスのステップ(SPIN)

まえがき

効果的なセールスのためには、どのような質問をどのような順番で組み立てればよいか。

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• Situation: 現在の状況を明らかにする
• Problem: その状況に問題があるかどうかを明らかにする
• Implication: その問題が相手に及ぼしている影響を示唆する
• Need-payoff: その問題が解決された状態をイメージし（、解決策の提示を求め）てもらう

あとがき

ニール・ラッカムという方が提唱者らしいのですが、いろいろなところで解説されています。僕も友人に教えてもらいました。

下記のページの内容を参考にしつつ、覚えやすいように短い文章でリストにまとめてみました。
ビジネスコミュニケーションテクニック(ITトレメ − ＠IT自分戦略研究所)
企画提案力を強化する（1）　ニーズ探索能力の強化(N-CONSULTANTS)
ＷＥＢ公開講座 営業力アップ！ＳＰＩＮ法

『SPIN式販売戦略―売り上げが驚くほど伸びる』
ニール ラッカム (著), Neil Rackham (原著), 宇都宮 直幸 (翻訳)

タグ

営業  SPIN  セールス  フレームワーク  コーチング 

情報

投稿：koji さん　最終更新：2007-7-2 9:31:07

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