質問によるセールスのステップ(SPIN)

まえがき

効果的なセールスのためには、どのような質問をどのような順番で組み立てればよいか。

リスト

  • 状況質問(Situation Questions) … 顧客を理解する(顧客の現状を把握する)
  • 問題質問(Problem Questions) … 潜在ニーズを明確化する(顧客に問題に気づかせる)
  • 示唆質問(Implication Questions) … 問題の重要性を認識させる(このまま放置することの影響、他に与える影響など、問題の大きさを認識させる)
  • 解決質問(Need-Payoff Questions) … ニーズを自覚するようになる(ニーズの顕在化)(理想のあるべき状態をイメージさせる、または、あるべき状態を提案する)

あとがき

『営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」』より。カッコの位置などをすこし編集したうえで引用しています。

(書影)

この本からの他のリスト



(2007/7/2)
Situation: 現在の状況を明らかにする
Problem: その状況に問題があるかどうかを明らかにする
Implication: その問題が相手に及ぼしている影響を示唆する
Need-payoff: その問題が解決された状態をイメージし(、解決策の提示を求め)てもらう

ニール・ラッカムという方が提唱者らしいのですが、いろいろなところで解説されています。僕も友人に教えてもらいました。

下記のページの内容を参考にしつつ、覚えやすいように短い文章でリストにまとめてみました。
ビジネスコミュニケーションテクニック(ITトレメ − @IT自分戦略研究所)
企画提案力を強化する(1) ニーズ探索能力の強化(N-CONSULTANTS)
WEB公開講座 営業力アップ!SPIN法

(書影)
  • タイトル:SPIN式販売戦略
  • 著者:Neil Rackham直幸·宇都宮
  • 出版社:
  • 出版日:1995

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