商品説明のFAB

まえがき

『「特徴」だけをいくら説明しても、商談が成功するわけではありません。「利益」を語ることにより、商談の成功確率は飛躍的に高まるのです。』

リスト

  • 特徴(Features):商品・サービスに関する客観的事実
  • 利点(Advantages):商品の特徴がもたらす一般的なメリット(セリングポイント)
  • 利益(Benefits):顧客の顕在ニーズ発言に合わせた商品説明(バイイングポイント)

あとがき

まえがきを含めて『営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」』より。リスト項目は本文からの編集・引用です。

売り手と買い手を第3の要素でつなぐ。こういう枠組みは実はいろいろあるのですが、このトリオは納得度が高いと感じます。

この本にはAdvantagesとBenefitsの違い、これらの要素を語るべき順番(B、F、A、B)など、とても具体的な解説があり、分かりやすく学べます。

(書影)

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