投稿者: koji

まえがき

『四つの約束』の著者、ドン・ミゲル・ルイス博士は、自分の価値観に従って誠実に生きる方法を、シンプルに提案しました。

リスト

• 正しい言葉を使うこと …… 本音で語り、語ったとおりに行動する
• 何事も個人的に受け取らないこと …… 他人が何を言ったとか、何をやったと心配するのはやめる
• 思い込みをしないこと …… 誰とでもはっきりした言葉でコミュニケーションを取る
• 常にベストを尽くすこと …… 自分のコンディションにかかわらず、毎日、その日にできるベストを尽くす

あとがき

まえがきを含めて、ジェームズ・マクグラス『瞬間フレームワーク』（クロスメディア・パブリッシング、2017年）より。

できれば『四つの約束』を読んでリストを更新したいと思います。

まえがき

『（リード〔見込み顧客〕を絞り込む指標として）長年使われてきた一般的な指標は、BANTである。』

リスト

• 【Budget（予算）】 解決策によって生み出される価値がコストを上回り、コストが予算内であること
• 【Authority（決裁権）】 予算を管理する責任者が予算基準を了承していること
• 【Need（必要性）】 リードの達成目標、あるいは解決すべき課題が存在していること
• 【Timing（導入時期）】 リードが問題を解決すべき明確な時期を定めること

あとがき

まえがきを含めて、マーク・ロベルジュ 『アクセル デジタル時代の営業 最強の教科書』（2017年、祥伝社）より。本文を少し編集してリスト化しました。

『長年使われてきた一般的な指標』というだけあって、“sales lead bant” で検索すると解説記事がたくさん出てきます。同書では、定量化が難しいN(eed)を具体的に考えるための新しい指標を提案していました。

ちなみに BANT という単語として発音可能な頭字語になっていますが、一般的な中型辞書には bant という言葉はありません（方言や bant で始まる単語の短縮形などマイナーな用例はあり）。こういう頭字語は英語を母語にする人にとって覚えやすいのかどうなのか。

まえがき

『勇気の階梯を上れば上るほど、それは他人に因るものではなくなり、ますます内面的になり、道徳的になるのである。』

リスト

• 初歩的な段階の「勇」：わずかでも攻撃されると、相手の身分や力を考慮せずに反撃する
• その上の段階の「勇」：勝敗の行方を気にもかけず、自分の決心だけで強敵に立ち向かう
• 最高の段階の「勇（大勇）」：自らに反〈かえ〉り、間違っていればたとえ卑賤な者に対しても、それを認め、正しければ千万人の大勢に対しても、自分の立場を擁護する

あとがき

まえがきを含めて、フランソワ・ジュリアン『道徳を基礎づける 孟子 vs. カント、ルソー、ニーチェ』（講談社、2017年）より。

「自反而縮、雖千萬人吾往矣。（自ら反して縮〈なほ〉ければ、千萬人と雖〈いえど〉も吾〈われ〉往〈ゆ〉かん）」（『孟子/公孫丑上』(Wikisource)）という故事成句が含まれている文章がわかりやすく訳されていたので収集。

勝手にラベルを貼るとすると、小勇、蛮勇、大勇という感じでしょうか。

まえがき

『（略）善は本性に含まれ、内面的な成熟の出発点にある。本性は成熟することによって、無制約者に開かれ、開花に至る。これらのことを、孟子は、次のような段階を設定して、最も体系的に示した（尽心下二五）。』

リスト

• 【善】 欲すべきものが「善」である（可欲之謂善）
• 【信】 善を自分のうちに有する（実際の行いにそれを働かせる）と、人は「真正」に道徳的となる（有諸己之謂信）
• 【美】 その道徳的な真正さが充実されれば、それは「美」である（充實之謂美）
• 【大】 さらに、外に光り輝くようになると、それはその個人の「大（立派さ）」である（充實而有光輝之謂大）
• 【聖】 その上で、その人が「これを化する」（その人の本性として自発的に刷新される）と、それは「聖」である（大而化之之謂聖）
• 【神】 聖であって「不可知」（努力の痕跡さえ消え、自然なものになる）になると、それは「神（目に見えない霊力）」の次元と同じになる（聖而不可知之之謂神）

あとがき

まえがきを含めて、フランソワ・ジュリアン『道徳を基礎づける 孟子 vs. カント、ルソー、ニーチェ』（講談社、2017年）より。

カッコ内の漢語部分は、『孟子/盡心下』(Wikisource)からの引用です。本書では「聖而不可知之謂神」と「之」が一つ削られていました。

まえがきの「無制約者」について同書からの引用を付します：

カントは、他の何ものからも条件づけられない自律した概念を無制約者と呼び、具体的には、自由、不死、神を挙げている。

リストは本文の内容を盛り込んで作成しました。聖、神あたりは微妙に意訳混じりかも。

この段階の意味あいを、わかりやすく解説してくれていた部分も引用します。

出発点の前の段階では必要とされていた努力が、頂点に達し、完全な成熟にまで達すると、その反対物、すなわち自然なものに変わってしまうということだ。ちょうど、見習い修行に長い間専念すれば、最後には才能が花開いて、おのずと事が進むようになるようなものである。

（「自然なもの」に傍点）

まえがき

寄せられた疑問・不安・心配・異論・反論に対応する3ステップ。

リスト

• Feel 「そう感じるのはわかる」
• Felt 「他の方々（や自分）もそう感じた」
• Found 「その方々（や自分）が気づいたのは～だ」

あとがき

検索中に見つけました。はっきりしたオリジナルは突き止められず。セールスやカスタマーサポートなどの業務における会話のテクニックとして複数のサイトで紹介されています。

異議といっても、論理的な反論に対して「そう感じるのはわかる」と言ってしまうと、「感情の話をしているのではない」などと話がこじれそうな気もするので、不安や心配への対応という用途が主でしょうか。

まず、相手の感情を理解していることを伝える（もちろん、ほんとうに理解できていることが前提）。
次に、その感情が一般的な（あるいは個人的にも共感できる）ものであることを伝える。
最後に、（自分も含めて）相手と同じように感じた人の発見を伝える。

第3項目で伝えるのが自分の意見だとしても、過去相手と同じように感じた人間としての言葉なので、すこし客観的に受け止められるでしょう。

シンプルでいいですね。日本語の頭字語も作っておきたい。

（追記： 2024/04/06）

ロジャー・ドーソン『本物の交渉術 あなたのビジネスを動かす「パワー・ネゴシエーション」』 （KADOKAWA、2021年）に ”Feel, Felt, Found” の記述がありました。原著は1987年と交渉スキルに関する書籍としては古く、また引用元も書かれていないので、オリジナルの候補としてメモしておきます。この訳書では「感じる・感じた・見出した」と訳されています。

参考文献

feel felt found （Google 検索）

まえがき

『有機的統合理論では、（略）外発的な先行要因を内発的な先行要因にしていく価値や規範を自分のものにするという内在化に注目し、外発的動機づけが自律性の程度によって、4つの段階に分けられている』

リスト

• [非]非動機づけ (Amotivation) …… 「やらない」。行動と結果との随伴性を認知しておらず、活動にまったく動機づけられていない状態。
• [外]外的調整 (External Regulation) …… 「やらされている」。物的報酬の獲得や罰の回避を目的とする動機づけであり、外的要因による統制によって行動が調整される。
• [外]取り入れ的調整 (Introjected Regulation) …… 「をしなければならない」。部分的に内在化が生じ、明らかな外的統制がなくても行動が開始される。しかし、行動の目的は不安や恥の感情を低減し、自己価値を守ることであり、内面での被統制感から動機づけられる。
• [外]同一化的調整 (Identified Regulation) …… 「～でありたい」。行動の価値を自己と同一化し、個人的な重要性から自律的に行動する動機づけ
• [外]統合的調整 (Integrated Regulation) …… 「～をしたい（価値観から）」。ある活動に対する同一化が他の活動に対する価値や欲求と矛盾なく統合され、自己内で藤を生じずに活動に取り組む動機づけ
• [内]内発的動機づけ (Intrinsic Motivation) …… 「～をしたい（興味から）」。活動それ自体を目的として、興味や楽しさなどの感情から自発的に行動する動機づけ

あとがき

まえがきは参考文献(1)からの引用です。リストは、島 義弘(編) 『パーソナリティと感情の心理学』（サイエンス社、2017年）と参考文献(2)から作成しました。項目先頭の[非]は非動機づけ、[外]は外発的動機づけ (Extrinsic Motivation)、[内]は内発的動機づけを示しています。

参考文献

(1) 小池伸一. “動機づけ理論と学生指導への応用: 自己決定理論の援用.” 保健医療技術学部論集 6 (2012): 65-78.

(2) 藤田裕子. “学習者の内発的動機づけはなぜ高まったのか:-PAC 分析によるケーススタディからの考察.” 桜美林言語教育論叢 11 (2015): 65-78.

まえがき

『「僕らは“準備が完了した”といえるのは“四つのＰ”がそろった状態だと考えている」』

リスト

• 【Purpose（目的）】 会議で何を達成したいのか、終了条件を確認する
• 【Process（進め方）】 何をどの順番で議論して終了条件にたどり着くか、会議の流れを考える
• 【People（参加者）】 終了条件にたどり着くために必要な人を漏らさず呼び、貢献しない人は呼ばない
• 【Property（装備）】 会議室、資料、ホワイトボード、プロジェクターなど必要な装備を用意する

あとがき

まえがきを含めて、榊巻 亮 『世界で一番やさしい会議の教科書』（日経BP社、2015年）より。これが会議の準備 (Preparation) の要素なので、Prep. の 4P。

Purpose、Process、People という三つ組は、組織の構成要素としてしばしば見かけます。考えてみると、ビジネスも会議も、「何かのために (Purpose) 人が集まって (People) 何かをする (Process)」わけなので、必要欠くべからざる要素です。

組織の構成要素を4Pに拡張するとすると、4つめは資源や強みなど持てるもの (Possessions) でしょうか。